LOS SIGUIENTES 21 errores más comunes en ventas
Parte 2: Por qué no se causa una primera impresión impactante y duradera en las ventas
La clave del éxito en las ventas es la capacidad de causar un impacto positivo y duradero en los clientes. Tanto si se reúne con un cliente por primera vez como si cierra un trato, debe disponer de todo el material y la información necesarios para superar con éxito cada interacción. Con una gran capacidad de organización y un buen conocimiento de las tendencias y los datos del sector, puede crear una sólida base de datos. relaciones con sus clientes y asegurarse de que tengan una experiencia positiva trabajando con usted.
No utiliza un lenguaje positivo y optimista
Su comunicación debe ser positivo y optimista cuando se comunica con los clientes. Si no lo es, puede enviar un mensaje de negatividad, ya sea intencionado o no. Elija sus palabras con cuidado para no parecer deprimente. Si no utiliza un lenguaje positivo, los clientes pueden perder interés en su producto y dejar de escuchar su argumento de venta. Para tener éxito en las ventas, debe utilizar siempre un lenguaje positivo.
Señales de que utiliza un lenguaje positivo y optimista:
- Se centra activamente en las ventajas de su producto o servicio, destacando cómo puede facilitar la vida del cliente o hacerla más productiva.
- Utilizas con regularidad un lenguaje positivo y alentador, como "puedes hacerlo" o "es una gran idea".
- Habla en un tono optimista y seguro, transmitiendo su convencimiento de que el producto es adecuado para el cliente.
- Incluye palabras que reflejen el futuro y demuestren que crees en el potencial del cliente, como "tendrás éxito" o "puedes conseguir cualquier cosa".
- Se centra en cómo su producto o servicio puede ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos, en lugar de insistir en las posibles deficiencias.
No muestras una actitud positiva
La positividad se refleja en lo que dices y haces. Presta atención al mensaje que envías a través de tus palabras y acciones para asegurarte de que siempre muestras una actitud positiva. actitud. Si no destila positividad, los clientes pueden perder interés en su producto y optar por trabajar con otra persona. Para tener éxito en las ventas, siempre hay que tener una actitud positiva. actitud positiva y transmitirlo a través de sus palabras y acciones.
Señales de que muestras una actitud positiva:
- Aborda las interacciones comerciales con entusiasmo y optimismo, transmitiendo un interés genuino por ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos.
- Siempre está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional cuando trabaja con clientes, ofreciendo su ayuda y apoyo siempre que sea necesario.
- Se toma las opiniones de los clientes con calma y las ve como una oportunidad para mejorar su producto o servicio.
- Haces un esfuerzo consciente por controlar tus emociones y mantener una actitud positiva y profesional en todo momento.
- Se enorgullece de sus productos o servicios y los considera ofertas valiosas y de alta calidad que los clientes apreciarán.
No mantienes la calma y la serenidad bajo presión
El mundo de los negocios es imprevisible. Nunca se sabe lo que puede ocurrir en medio de una reunión. Puede que le interrumpan bruscamente o que las acciones de un cliente le desequilibren durante la reunión. En cualquier caso, es esencial mantener la calma y la serenidad. Respira profundamente o haz lo que sea necesario para mantener la calma y dar lo mejor de ti. Si no mantienes la calma bajo presión, los clientes pueden perder interés en tu producto y desentenderse de la conversación de ventas.
Señales de que mantiene la calma y la serenidad bajo presión:
- Se anticipa conscientemente a las situaciones difíciles o a las conversaciones complicadas con los clientes, preparándose para ellas con antelación.
- Practica la escucha activa y permanece abierto a los comentarios de los clientes, aunque no sean los que quiere oír.
- Aborda las interacciones de venta con confianza en su producto o servicio y cree que puede ayudar con éxito al cliente a alcanzar sus objetivos.
- Da un paso atrás cuando se enfrenta a situaciones difíciles, se da tiempo para ordenar sus pensamientos y responder racionalmente.
- Mantiene una mentalidad positiva, considerando las interacciones de venta complicadas como oportunidades para crecer y mejorar su enfoque.
No se presenta de forma profesional en su comportamiento o apariencia.
A algunos nos gustaría llegar al trabajo en pijama. Pero hay que ser consciente del mensaje que se transmite a los clientes. Es importante vestirse adecuadamente en todo momento. Del mismo modo, hay que mantener una actitud profesional en todas las interacciones con los clientes. Si no se presenta de forma profesional, los clientes pueden perder interés en su producto y optar por trabajar con otra persona.
Señales de que te presentas de forma profesional:
- Es consciente del mensaje que sus palabras y acciones transmiten a los clientes, manteniendo siempre una actitud positiva y profesional.
- Presta atención a su aspecto, vistiendo adecuadamente para cada interacción de ventas.
- Se toma el tiempo necesario para establecer una buena relación y establecer confíe en con los clientes, reconociendo que esto es clave para construir relaciones sólidas.
- Pone lo mejor de sí mismo en las interacciones de venta, buscando activamente oportunidades para mejorar y mejorar su producto o servicio.
- Eres respetuoso con los puntos de vista de los demás, aunque difieran de los tuyos, y haces un esfuerzo consciente por mantener una actitud positiva en todo momento.
No tienes un discurso de ascensor memorable
Cuando se trata de argumentos de venta, hay que implicar al cliente desde el principio. Empiece con algo aburridoy puede perderlos para siempre. Pero si tienes un discurso de ascensor sólido y memorable, puedes captar su atención y convencerles de que elijan tu producto o servicio.
Señales de que tu discurso de ascensor es memorable
- Puede resumir las principales ventajas de su producto o servicio en un discurso de ascensor de una sola frase que sea claro, conciso y fácil de entender.
- Este discurso se utiliza en todas las interacciones de venta y se adapta a las necesidades e intereses del cliente, para que resulte atractivo y pertinente de principio a fin.
- Practicas tu discurso y tienes una voz fuerte y segura que atrae la atención de tus clientes.
- Puede pasar fácilmente de su discurso de ascensor a las necesidades y preocupaciones del cliente, haciendo las preguntas adecuadas en el momento oportuno y estableciendo una sólida relación en el proceso.
- Perfecciona y mejora continuamente su discurso, buscando comentarios y nuevas ideas para mantenerse por delante de la competencia.
No utiliza un lenguaje fuerte y persuasivo
Los discursos demasiado comerciales pueden desanimar. Pero debe utilizar un lenguaje fuerte y persuasivo para conseguir una conversión. Perfecciona tu discurso para incluir un lenguaje que convierta sin parecer demasiado fuerte.
Señales de que está utilizando un lenguaje fuerte y persuasivo en su discurso:
- Utiliza una combinación de hechos, cifras y testimonios de clientes para respaldar su producto o servicio.
- Usted elabora cuidadosamente su argumento de venta para atraer las necesidades e intereses específicos del cliente, adaptándolo a cada interacción.
- Eliges tus palabras con cuidado y te expresas con claridad, concisión y seguridad.
- Utiliza técnicas de lenguaje persuasivo como el encuadre, la reciprocidad y la escasez para convencer a los clientes de que actúen en función de su interés por su producto o servicio.
- Te relacionas con los clientes potenciales haciéndoles preguntas, escuchando atentamente sus respuestas y adaptando tu discurso en función de sus comentarios.
No cierras el discurso con una llamada a la acción
Una llamada a la acción indica claramente el motivo de su campaña. Indica a sus clientes lo que quiere que hagan, ya sea comprar su producto, suscribirse a su boletín, visitar su sitio web, etc. Sin una llamada a la acción, los clientes pueden dudar de su mensaje. Lo mejor es incluir la CTA al final del discurso para que sea memorable.
Formas de cerrar el discurso con una llamada a la acción:
- Cree una sensación de urgencia utilizando un lenguaje que transmita la importancia y las ventajas de su producto o servicio.
- Termine con una declaración sobre lo que ocurrirá si los clientes no actúan ahora, como "actúe ahora para aprovechar nuestra oferta por tiempo limitado" o "esta promoción termina pronto, así que inscríbase hoy".
- Utilice estadísticas y datos para destacar las ventajas de su producto o servicio y mostrar cómo beneficiará a los clientes en su vida cotidiana.
- Apelar al lado emocional de toma de decisiones haciendo hincapié en las ventajas de su producto o servicio para mejorar la vida de las personas. saludfelicidad, confianza, etc.
- Pida directamente a los clientes que actúen en función de su interés por su producto o servicio y ofrézcales un siguiente paso sencillo que puedan dar de inmediato.
No hace un seguimiento después de la venta
Después de cerrar una venta, el profesional de ventas debe ponerse en contacto con el cliente para asegurarse de que está satisfecho con el producto. Si no lo hace, demostrará que le importa más su comisión que la satisfacción del cliente. Si hace un seguimiento, demostrará un alto nivel de atención, lo que probablemente producirá la fidelidad del cliente.
Formas de hacer un seguimiento después de la venta:
- Envíe un correo electrónico personalizado o llame a cada cliente después de la venta, agradeciéndole su confianza y preguntándole si tiene alguna duda o necesita más ayuda.
- Consulte a sus clientes con regularidad, por ejemplo una vez a la semana o a final de mes, para ver cómo utilizan su producto o servicio y proporcionarles cualquier ayuda o recurso adicional que puedan necesitar.
- Ofrezca incentivos como descuentos, pruebas gratuitas u ofertas especiales a los clientes que recomienden su producto o servicio a sus amigos y familiares.
- Mantener una presencia activa en las redes sociales plataformas como Facebook y Twitter, donde puede compartir historias de éxito de clientes y entablar relaciones con clientes potenciales.
- Ofrezca a los nuevos clientes un "paquete de bienvenida" personalizado que puede incluir información sobre su producto o servicio, consejos para sacarle el máximo partido y ofertas o descuentos especiales.
No mantiene el contacto con sus clientes
Más allá del seguimiento inicial, es esencial mantenerse en contacto con los clientes. Puede ponerse en contacto con ellos para darles noticias sobre su empresa o simplemente llamarles para saludarles. Así se asegurará de que su empresa sea la primera en la que piensen cuando necesiten sus productos o servicios.
Señales de que le interesa mantener el contacto con sus clientes
- Enviándoles actualizaciones periódicas sobre nuevos productos o servicios, noticias del sector y promociones especiales.
- Conéctese con ellos en plataformas de medios sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter para entablar relaciones y mantenerse en primera línea.
- Organizar eventos como seminarios web y seminarios que permitan a los clientes conocer mejor sus productos o servicios e interactuar con los miembros de su equipo.
- Ofrézcales descuentos exclusivos, ofertas especiales o pruebas gratuitas de sus productos o servicios.
- Pedir opiniones y tomarse el tiempo necesario para responder a cualquier pregunta o duda que puedan tener.
No va más allá por sus clientes
Los clientes quieren ver que usted hace un esfuerzo adicional para mantener su fidelidad. Hacer un seguimiento y mantener el contacto demostrará que usted va un paso más allá. También puede ofrecer servicios adicionales a los que han solicitado para mantenerlos satisfechos. Esto le ayudará a diferenciarse de sus competidores y a aumentar la fidelidad de sus clientes.
Signos de que vas más allá por tus clientes:
- Ofrecer apoyo y recursos adicionales, como formación en línea o jornadas de éxito del cliente.
- Incorporar sus comentarios y sugerencias a las futuras actualizaciones y al desarrollo de nuevos productos.
- Ofrecer soluciones personalizadas para atender sus necesidades específicas, ya sea un producto a medida o una consulta in situ por parte de uno de los miembros de su equipo.
- Mantener un alto nivel de transparencia y comunicación, manteniéndoles informados del estado de sus pedidos o de cualquier problema que pueda surgir.
- Ofrecer un servicio personalizado o a medida, como envases personalizados u ofertas especiales para sus clientes más fieles.
No responde a tiempo a las consultas y solicitudes de los clientes
Los clientes quieren respuestas, y las quieren ahora. No responder con prontitud demuestra que usted no da prioridad a sus necesidades. Pueden sentirse frustrados e irse a otra empresa que ofrezca mejores tiempos de respuesta.
Señales de que responde con prontitud a las consultas y solicitudes de los clientes:
- Responder a las llamadas telefónicas o correos electrónicos en un plazo de 24 horas o inmediatamente si se trata de una emergencia.
- Proporcionar actualizaciones periódicas sobre el estado de su proyecto o pedido, incluyendo cualquier problema que pueda surgir y cómo se está abordando.
- Ofrecer medios alternativos de comunicación, como el chat en directo, para garantizar que sus necesidades siempre estén cubiertas.
- Colaborar con otros miembros del equipo o departamentos para desarrollar las mejores soluciones para sus clientes.
- Manteniendo un diálogo abierto, tendiendo la mano de forma proactiva para ofrecer apoyo y respondiendo a cualquier pregunta o preocupación que puedan tener.
No está al día de las tendencias del sector
Las empresas deben mantenerse constantemente al día de las tendencias del sector para asegurarse de que pueden ofrecer a sus clientes los mejores productos y servicios. Es la única forma de mantenerse a la altura de la competencia. Si no conoce las últimas tendencias, puede perder ventas o quedarse atrás en calidad e innovación.
Signos de que está al día de las tendencias del sector:
- Suscríbase a boletines, seminarios web o cursos en línea para mantenerse informado sobre las novedades en su campo.
- Investigar periódicamente los productos y servicios de la competencia, así como las opiniones y comentarios de los clientes, para adelantarse a cualquier nueva tendencia o cambio en el mercado.
- Asistir a ferias y conferencias para red con otros profesionales de su sector y manténgase al día de las últimas novedades.
- Consultar con expertos o líderes de opinión en su campo, ya sea a través de consultas individuales o de consejos consultivos del sector, para obtener información experta sobre las nuevas tendencias y las mejores prácticas.
- Colaborar con otras empresas u organizaciones de su sector para compartir conocimientos y recursos, por ejemplo mediante el desarrollo conjunto de productos o iniciativas de innovación.
No utiliza la última tecnología
La última tecnología es esencial para ayudarle a ofrecer los mejores productos y servicios a los clientes. Mantente al día de las tendencias actuales para asegurarte de que estás a la última. No utilizar la última tecnología, como productos basados en IA o computación en la nube, puede ponerle en desventaja frente a sus competidores.
Señales de que utiliza la tecnología más avanzada:
- Utilizar plataformas CRM y de ventas para agilizar los procesos de ventas y realizar un mejor seguimiento de la actividad y el compromiso de los clientes.
- Implantar análisis predictivos para ayudar a identificar tendencias y anticiparse a las necesidades de sus clientes.
- Utilizar herramientas de visualización de datos para comprender mejor el rendimiento de sus ventas y tomar decisiones basadas en datos.
- Integre la IA en sus productos o servicios para mejorar la eficiencia, la precisión y la experiencia del cliente.
- Asegúrese de que su sitio web está optimizado para el uso móvil, de modo que sea accesible en una amplia gama de dispositivos y plataformas.
No aprovechas las redes sociales para relacionarte con tus clientes
Las empresas deben aprovechar todas las plataformas para mantener el interés de sus clientes. Esto incluye las redes sociales. Los profesionales de ventas deben utilizar las redes sociales para responder a las preguntas y comentarios de los clientes y publicar regularmente. No utilizar las redes sociales para atraer a los clientes puede reducir las ventas y la satisfacción de los clientes.
Señales de que está aprovechando las redes sociales para relacionarse con los clientes:
- Publicar contenidos con regularidad en los perfiles de redes sociales de su empresa, incluidos anuncios de productos, ofertas promocionales, testimonios de clientes, etc.
- Supervisar las redes sociales en busca de opiniones y comentarios de los usuarios y responder rápidamente a cualquier pregunta o duda.
- Ofrecer asistencia por chat en directo en su sitio web permite a los clientes ponerse rápidamente en contacto con un profesional de ventas en periodos de gran afluencia o fuera del horario de oficina.
- Recurrir a la ayuda de personas influyentes o defensores en las redes sociales para promocionar sus productos y servicios a través del marketing boca a boca.
- Anime a sus profesionales de ventas y a su personal a participar activamente en las redes sociales como embajadores de la marca, compartiendo noticias sobre la empresa y actualizaciones del sector con sus redes en línea.
No mantiene una presencia en línea sólida y profesional
Es crucial mantener una presencia fuerte en todas las plataformas online. Debe tener un sitio web visible e incluirse en directorios, etc. Además de mantener una presencia en líneaTambién debe mantener una presencia profesional. No publique nada que pueda resultar embarazoso.
Señales de que mantiene una presencia en línea sólida y profesional:
- Establezca contactos con otros profesionales de su sector en las redes sociales, incluidos otros profesionales de ventas, propietarios de empresas y líderes de opinión.
- Crear un perfil de LinkedIn o una página de empresa que destaque sus conocimientos y experiencia en el sector.
- Abstenerse de publicar en Internet información demasiado personal o controvertida, ya que puede afectar negativamente a su reputación. imagen profesional.
- Estar al día de las tendencias actuales y las mejores prácticas leyendo regularmente blogs de ventas o siguiendo a personas influyentes en las redes sociales.
- Supervisar las opiniones en línea y responder a los comentarios o quejas puede ayudarle a identificar áreas de mejora en su proceso de ventas.
No muestra buenos modales ni cortesía común
Los buenos modales y la cortesía deberían ser obvios. Si no dices "por favor" ni "gracias" y no sujetas la puerta a los que vienen detrás, quizá debas ponerte al día.
Señales de buena educación y cortesía:
- Mostrarse dispuesto a hacer un esfuerzo adicional por sus clientes, ya sea respondiendo rápidamente a sus correos electrónicos u ofreciendo un servicio personalizado que vaya más allá de lo esperado.
- Sonreír y mantener un lenguaje corporal positivo en todas las interacciones, incluso cuando se trata de clientes exigentes o situaciones difíciles.
- Respetar a sus compañeros y clientes, lo que incluye utilizar un lenguaje apropiado y evitar chismorreos o murmuraciones.
- Ofrecer regalos o pequeñas muestras de agradecimiento en ocasiones especiales, como cumpleaños o vacaciones, para mostrar su gratitud por su negocio y lealtad.
- Demostrar una gran ética de trabajo llegando pronto a las reuniones, cumpliendo sistemáticamente los plazos y asumiendo responsabilidades adicionales sin que nadie se lo pida.
No interpreta correctamente las señales verbales y el lenguaje corporal
El mensaje que envían tus clientes no sólo se refleja en sus palabras. También debe prestar atención a su lenguaje corporal. Puede que le esté diciendo algo que sus palabras no expresan.
Señales de que no está leyendo correctamente las señales verbales y el lenguaje corporal:
- Obsesionarse con pequeños detalles o errores en lugar de centrarse en los objetivos generales y en el rendimiento global.
- Interpretar un tono neutro o una expresión facial como desinterés o indiferencia, cuando puede tratarse simplemente de la forma natural de comunicarse de una persona.
- No hacer preguntas o hacer un seguimiento cuando su cliente está distraído, inquieto o mira hacia otro lado.
- Interrumpir a los demás durante las reuniones y presentaciones en lugar de escuchar atentamente y pedir aclaraciones cuando sea necesario.
- Descartar la importancia de las señales no verbales o del lenguaje corporal en general, creyendo que las palabras son lo único que importa.
No haces los deberes antes de reunirte con tus clientes
Debe hacer los deberes antes de hablar con sus clientes. Esto te preparará con los consejos pertinentes y te asegurará que puedes ofrecerles las mejores soluciones en cada reunión.
Señales de que está haciendo los deberes antes de reunirse con sus clientes:
- Realizar una investigación y un análisis exhaustivos de sus clientes, tanto antes como durante la reunión.
- Revisar las interacciones anteriores y los registros de ventas para comprender mejor sus necesidades, preocupaciones o puntos débiles.
- Buscar noticias del sector, tendencias y otra información relevante que pueda reforzar su posición como experto en la materia.
- Dedicar tiempo a preparar un discurso de ventas eficaz y articular claramente las ventajas de sus productos o servicios.
- Mantener una comunicación abierta con sus clientes haciéndoles preguntas, escuchándoles activamente y respondiendo con reflexión y empatía.
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No investiga las empresas e industrias de sus clientes
Los profesionales de ventas deben investigar las empresas y sectores de sus clientes antes de reunirse con ellos. Así se asegurarán de tener preparadas de antemano las mejores soluciones. Si el profesional de la venta no dedica tiempo a investigar, se mostrará de forma negativa. Es posible que no se les tome en serio o que pierdan la venta por completo.
Señales de que está investigando las empresas e industrias de sus clientes:
- Conoce a sus competidores, productos, servicios y clientes.
- Conoce las tendencias y los retos del sector en su conjunto, lo que le permite adaptar mejor su enfoque a las necesidades de cada cliente.
- Está al tanto de cualquier noticia o acontecimiento reciente de la empresa que pueda repercutir en sus conversaciones con los clientes o afectar al proceso de toma de decisiones para futuras ventas.
- Conoces la historia y la cultura de su empresa, lo que te permite aprovechar tus interacciones con ellos de forma positiva.
- Puede hablar con confianza y elocuencia sobre los productos o servicios de su empresa, demostrando que es un experto en la materia.
No tiene a mano todo el material necesario cuando se reúne con los clientes
Cuando se reúna con clientes, debe reunir todo su material y tenerlo a mano. Si no tiene a mano los materiales necesarios, no estará preparado durante la reunión y causará una impresión desfavorable. Es posible que pierda ventas o que sus clientes se lo piensen dos veces antes de hacer negocios con usted en el futuro.
Señala que estás preparado con el material necesario cuando te reúnas con los clientes:
- Tiene a mano todo su material de ventas, incluidos folletos de productos, información sobre precios, testimonios y reseñas de clientes y cualquier otra documentación pertinente.
- Tienes copias de cualquier correspondencia previa con el cliente o su empresa y notas de reuniones o llamadas de ventas anteriores a las que puedes remitirte durante la conversación actual.
- Conoce y tiene acceso a todos los informes o datos del sector, así como a las estadísticas de ventas pertinentes, que pueden utilizarse para respaldar su discurso.
- Tienes una copia escrita de un discurso de ventas eficaz y una lista de temas de conversación por si te atascas durante la reunión.
- Podrá responder con rapidez y seguridad a cualquier pregunta o duda de sus clientes, demostrando su experiencia y conocimientos en la materia.
No puede hacer un seguimiento de todas sus interacciones con los clientes
Un cliente querrá saber que estás al día de lo último sobre el progreso de sus trabajos. No querrán repetirse. Mantener organizadas las interacciones con los clientes evitará que esto ocurra. Ten tus notas fácilmente accesibles para poder revisarlas antes de tus llamadas y reuniones.
Señales de que está realizando un seguimiento de todas las interacciones con sus clientes:
- Dispone de un sistema CRM y un software de seguimiento de ventas fiables que le permiten gestionar eficazmente las interacciones con sus clientes.
- Toma notas detalladas de las reuniones después de cada llamada o reunión, incluyendo información sobre el estado de cada acuerdo, así como los pasos siguientes y los puntos de seguimiento.
- Su calendario está organizado con recordatorios de las próximas llamadas y reuniones con clientes, así como de los plazos o entregas que deben realizarse.
- Realiza un seguimiento diligente de los clientes con regularidad, ya sea mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos u otras formas de comunicación, para asegurarse de que todos los aspectos de sus interacciones se gestionan y controlan adecuadamente.
- Trabaja activamente para establecer relaciones duraderas con sus clientes, escuchando sus necesidades y preocupaciones, ofreciéndoles información y asesoramiento cuando procede, y haciendo todo lo posible por ayudarles.
Los errores de venta más comunes en pocas palabras:
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